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美医药代表公关花样多  

2009-08-18 23:15:46|  分类: 海外医话 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从送钢笔献花  到请全家旅游

美医药代表公关花样多

本报驻美国特约记者  钟家润

在美国人眼里,药品就是纯粹的商品。制药企业是卖家,患者是买家,美国医生则是这场生意中的“灵魂人物”:如果没有他们开出的小小处方,药厂的药就很难卖出去。于是,在制药业和医生之间就诞生了一个关键人物———医药代表。

成天围着医生转

      医药代表在美国有很长的历史,但人数迅猛增长却出现在近几年。美国医药代表大都是4年制商学院毕业的本科生,他们没有任何医疗专业背景,其工作的目标很简单,就是与医生交朋友并说服他们向病人开自己公司的药。据统计,2004年,活跃在美国医生当中的医药代表就有10万多人,是1995年的2.5倍。每名医药代表要拜访100至200名医生,每4至6周拜访一次。2008年9月的最新统计数据显示,美国医生每年开出的处方总计20万亿张,每个美国人平均有7张处方。由于药品市场竞争日趋激烈,制药企业对医生的公关费用也水涨船高,从1996年的35亿美元剧增到2005年的72亿美元。

      美国医药代表的具体工作又有哪些呢?《纽约时报》记者梅洛迪·彼得森出了一本书,题目叫做《我们每天吃的药》,其中详细地描述了美国医药代表一天的经历:罗伯特先生是一位资深医药代表,每天不是约医生朋友见面、吃饭、送礼,就是给医生举办产品介绍会。产品介绍会是他的重要工作,除了准备与演讲有关的资料及幻灯片,他还要为与会的医生准备午餐。罗伯特整天巩固老朋友,发展新朋友,忙得不可开交。罗伯特交友并非漫无目标,他是否对某位医生进行“投资”及“投资”多少完全取决于医生的资历、权威性及在行业中的影响程度,没有处方权的医生多不在他的考虑之列。

      梅洛迪·彼得森的书中透露,医药代表们都有一个专门的消费帐号,用来为美国医生购买礼品。

公关方式五花八门

      美国制药业每年用于市场推广的费用约为280亿—460亿美元,其中绝大部分直接用于医生身上,花费在每个医生身上的是3.5万。那么,医药代表又是如何公关医生的呢?

      送礼:礼品可以小到钢笔、便笺纸、杯垫、咖啡杯,甚至是母亲节的一束鲜花,大到医生全家度假旅行的费用、医院使用的电视机、录像机、电脑等,无所不包,甚至医院搬家的费用,也由制药企业买单。

      免费午餐:请医生吃个午餐是医药代表们经常做的事,统计显示,制药企业用于请医生吃午饭的费用每年高达10亿美元。  

      很少有医生愿意公开谈论他们与制药商之间的往来,但《我们每天吃的药》中记载,纽约州医生鲁迪曾经向媒体公开过自己的内幕:他在短短4个月时间里收到了各药厂的大量礼品和礼金,例如,包括安排佛罗里达州某景点旅游并负担全额费用,赠送曲棍球比赛门票、滑雪票、温泉洗浴票等。鲁迪还说,他还获邀参加了一个某公司为医生们举办的宴请,在那里,医生们不仅吃了喝了,而且每人还得到150美元的现金。

九成医生曾“中招”

      据全球广受欢迎的《新英格兰医学杂志》最近的一项调查显示,美国94%的医生从制药厂接受过食品或其它形式的礼金礼券,83%的在办公室接受过医药代表赠送的三明治快餐和免费午餐,78%的接受过他们的免费样品药,80%的在参加药厂或医药代表的咨询会时接受过现金。

      据佛蒙特州2007年财政年度报告显示,该州84%的制药企业花费310万美元用于对该州的医生和医院进行市场推广。明尼苏达州的药厂3年内用于公关的费用总计3100万,其中接受价值100美元以上的案例在为6238例。▲

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